Când intrați în orice magazin și o vânzătoare apare în spatele dumneavoastră, întrebându-vă: „Cu ce vă pot ajuta?”, cred că, de obicei, reacționați negativ la o astfel de situație. Cei mai mulți dintre noi, în această situație, avem sentimentul că cineva încearcă să ne vândă ceva, ceea ce duce adesea la retragere. Dar ce s-ar întâmpla dacă aceeași vânzătoare ar spune: „Dacă aveți nevoie de ajutorul meu, vă rog să apelați la mine!”? Cred că de data aceasta veți reacționa complet diferit și, chiar dacă nu aveți nevoie de ajutorul ei, reacția dumneavoastră va fi una pozitivă.

Acest exemplu simplu arată că, chiar și cu o intenție bună, mesajul care ajunge la pacient poate împiedica beneficiul ofertei dvs. Din articolul anterior intitulat „Beneficiile pentru pacient”, ați aflat ce determină alegerile noastre în farmacie. Pe lângă cunoașterea influențelor asupra deciziilor pacientului, este esențial să le comunicați în mod corect. Această metodă reprezintă o recomandare formulată sub formă de sfat.

Un mesaj de recomandare, care are valoarea unui sfat, se deosebește de un mesaj de vânzări prin două elemente cheie:

•        Pacientul primește informații simple și ușor de înțeles, care răspund întrebării: „Ce beneficii voi avea?”

•         Aceste informații sunt prezentate astfel încât să reducă percepția pacientului că este vorba despre o vânzare.

Înlocuirea mesajelor de vânzări cu mesaje de recomandare este simplă. Tot ce trebuie să faceți este să vă gândiți la cuvintele sau expresiile pe care le puteți folosi pentru a comunica mesajul pacientului și la aspectele importante care îi pot ajuta să ia o decizie pozitivă.

Imaginați-vă că doriți să atrageți atenția pacientului asupra eficacității ridicate a medicamentului datorită conținutului său crescut de substanță activă. Totuși, simpla afirmație că medicamentul conține o cantitate mare de substanță activă nu este suficientă. Chiar dacă adăugați informația că acesta va acționa mai eficient sau mai rapid, este posibil ca acest lucru să nu fie de ajuns.

Recomand (denumirea produsului), deoarece conține o substanță activă în concentrație ridicată. Aceasta va fi mai eficientă, iar simptomele vor dispărea rapid.

Mesajul de mai sus este foarte bun. În primul rând, este concis și ușor de acceptat. În al doilea rând, într-un limbaj accesibil pentru pacient, îi explicați ce înseamnă o concentrație mai mare de substanță activă – aceasta ajută la dispariția rapidă a simptomelor.

Puteți merge chiar și mai departe: Este bine să luați (denumirea produsului), deoarece conține o substanță activă în concentrație ridicată. Aceasta va fi mai eficientă, iar simptomele vor dispărea rapid.

Sau chiar mai scurt: Este bine să luați (denumirea produsului); va fi mai eficient, iar simptomele vor dispărea rapid.

Desigur, argumentele pot varia. Adaptați-le întotdeauna la nevoile diagnosticate ale pacientului. Încercați să le faceți cât mai specifice și relevante pentru problema pe care trebuie să o rezolvați. De exemplu, în caz de durere menstruală, puteți folosi mesajul:

Este bine să luați (denumirea produsului), deoarece drotaverina conținută în acesta va ameliora acest tip de durere în cel mai scurt timp.

Vă rugăm să utilizați (denumirea produsului), deoarece conține drotaverină, care este eficientă în ameliorarea durerii menstruale.

După cum puteți observa, sfaturile utile nu trebuie să fie lungi. Puteți face acest lucru rapid și eficient. Mesajul dvs. ar trebui să răspundă la întrebarea care persistă în mintea pacientului: „Ce beneficii voi avea?” Rețineți că diferența dintre primul mesaj și mesajele ulterioare este că am renunțat la expresia „recomand” și am înlocuit-o cu expresii mai puțin comerciale, pe care este indicat să le folosiți. Această mică schimbare face o mare diferență. Cu cât găsiți mai multe astfel de expresii necomerciale, care se potrivesc stilului dvs. de comunicare cu pacientul, cu atât mai bine. Acestea pot include: „îl consider eficient”, „a fost de folos multor pacienți în această situație”, etc.

Cum puteți concepe un mesaj valoros care să fie puțin diferit? Iată câteva sugestii:

Este recomandat să folosiți un medicament care conține drotaverină, deoarece acesta va ameliora cel mai rapid acest tip de durere.

În această situație, recomand utilizarea unui medicament care conține drotaverină, deoarece acesta ameliorează cel mai eficient durerea menstruală.

Am adus o modificare la mesajele de mai sus. Aceste mesaje nu conțin denumirea produsului. Pentru ca o recomandare să fie eficientă, nu este necesar să menționăm denumirea produsului. Rețineți: pacientul cumpără beneficiile medicamentului, nu denumirea acestuia. Desigur, denumirea poate fi utilă într-o situație în care medicamentul este recunoscut și are o bună reputație în rândul pacienților, așa că o puteți folosi. Cu toate acestea, nu este obligatorie. Făcând recomandări fără a utiliza denumirea produsului, veți reduce numărul de situații în care pacientul cere informații despre alte produse: „Îmi puteți recomanda și altceva?” Acest tip de întrebare nu invalidează recomandarea dumneavoastră; este pur și simplu o verificare pentru a vedea dacă veți confirma propunerea. Dacă începem să căutăm alte soluții în astfel de situații, acest lucru poate stârni îndoieli în rândul pacientului și îl poate face să renunțe. Apoi, el poate spune: „Mă voi gândi la asta.” Din păcate, un astfel de mesaj înseamnă, de obicei “Mă voi consulta cu altcineva și voi cumpăra din altă parte.”