Într-o farmacie, un pacient cumpără un produs, iar deciziile acestuia sunt determinate de mecanisme specifice. Adesea, se aude afirmația „Pacientul vrea ieftin” și „prețul este cel mai important”, acestea fiind printre cele mai frecvente opinii întâlnite în rândul farmaciștilor. Fără îndoială, prețul este un factor important și influențează alegerile făcute de pacient. Cu toate acestea, merită să ne oprim pentru a discuta și despre alți factori foarte importanți care determină pacienții să facă anumite alegeri. Prețul este doar unul dintre acești factori, așa cum se dovedește adesea în farmacie, dar nu este neapărat cel mai important.
Factorii de motivare a achiziției, despre care vorbim, descriu aspectele legate de beneficiile pentru pacient, care îl determină să aleagă un produs sau altul.
Acești factori includ:
În acest articol, vom discuta despre trei dintre acești factori, cei mai întâlniți în farmacie:
Nu ne vom ocupa de motivul prețului, deoarece vreau să vă atrag atenția asupra nenumăratelor posibilități de utilizare a celorlalte opțiuni. De asemenea, trebuie să reținem că percepția prețului este întotdeauna legată de alți factori de motivație. Cu cât un produs este mai eficient, mai sigur și mai ușor de utilizat, cu atât pacientul este mai dispus să accepte un preț mai mare. Pacienții nu vin la farmacie pentru a se târgui, ci pentru a avea grijă de sănătatea lor. Rămâne, totuși, întrebarea dacă putem comunica aceste beneficii pacientului într-un mod simplu.
Cunoașterea factorilor de motivare a achiziției și capacitatea de a-i utiliza în activitatea de consiliere a pacientului sunt esențiale pentru eficiența activității farmacistului și, implicit, pentru sănătatea pacientului.
Trebuie reamintit că sarcina farmacistului într-o farmacie este să-i arate pacientului diferența dintre fiecare medicament și să-i explice ce înseamnă această diferență pentru sănătatea sa. Desigur, pacientul este cel care decide, în final, cât și pentru ce vrea să plătească. O întrebare simplă pe care fiecare dintre noi ne-o putem pune este: într-o situație în care îi arăt pacientului, de exemplu, diferențele calitative dintre produse, îl va alege el pe cel mai ieftin? Ei bine, foarte des, oamenii decid să plătească mai mult dacă știu pentru ce plătesc.
Fără îndoială, atunci când ne aflăm la farmacie, căutăm un produs care să corespundă așteptărilor noastre în ceea ce privește eficacitatea. Ar trebui să ne întrebăm dacă pacientul, atunci când achiziționează un anumit produs, se gândește mai întâi la prețul acestuia, întrebându-se dacă „trebuie să fie ieftin”, sau la eficiența sa, gândindu-se „vreau să funcționeze”. Răspunsul pare evident.
Ca farmacist, puteți evalua cu ușurință calitatea unui produs prin verificarea compoziției acestuia. Cunoașterea acțiunii unui anumit medicament sau a ingredientelor sale individuale vă oferă posibilitatea de a utiliza factorii de motivare în ceea ce privește calitatea.
Dacă doriți să îl utilizați, vă puteți referi la:
Luați în considerare diferențele de calitate dintre medicamentele din diferite categorii disponibile în farmacia dvs. Reflectați asupra criteriilor de calitate cele mai importante pentru pacienții care achiziționează anumite produse și bazați-vă sfaturile pe acestea, prezentând pacientului beneficiile.
Un factor extrem de important în motivarea cumpărăturilor în farmacie este siguranța. Aceasta nu are un preț pe care nu l-am putea plăti. Acest factor de motivare devine și mai puternic în cazul achiziționării de medicamente pentru copii, femei însărcinate și anumite grupuri specifice de pacienți. Siguranța va fi, evident, definită diferit în funcție de produsele în cauză. Se întâmplă ca factorii de motivare referitori la siguranță să fie adesea percepuți ca fiind factori de motivare referitori la calitate. Diferența constă în calitatea produsului în sine, care ne oferă, de fapt, o anumită siguranță. Produsele cu o compoziție naturală sunt considerate mai bune pentru unele persoane, nu neapărat pentru că au o compoziție mai puternică, ci pentru că au o compoziție mai blândă și naturală.
Factorul de motivare referitor la siguranță se referă și la sentimentul de a achiziționa produse sigure din farmacie. Este evident că pacientul, după ce a părăsit farmacia, ar putea gândi: „Am cheltuit mai mult decât am planificat.”, dar în același timp va reflecta: „dar știu că am făcut o alegere bună și că acești bani au fost bine cheltuiți.” Acest gând în mintea pacientului nu este altceva decât confirmarea faptului că a părăsit farmacia cu convingerea că motivul de siguranță în achiziție a fost îndeplinit, datorită prezentării beneficiilor care sunt importante pentru el.
Dacă doriți să utilizați factorul de motivare legat de siguranță, vă puteți referi la următoarele aspecte:
Ușurința în utilizare și economia de timp sunt aspecte importante pentru mulți pacienți. De exemplu, medicamentele pentru gripă sub formă de comprimate sunt adesea mai ușor de administrat decât cele sub formă de granule la plic.
În mod similar, un șampon într-un flacon cu pompă este, de obicei, o soluție mai convenabilă decât unul în tub. Ambalajul tip blister poate prezenta diferențe semnificative. Există multe modalități de a face referire în recomandare la ușurința în utilizare. Este important să reținem că ușurința în utilizare poate influența eficacitatea tratamentului. De exemplu, dacă un pacient nu poate prepara un medicament folosind apă fierbinte (cum ar fi un medicament la plic sub formă de granule) pe parcursul zilei, acesta poate sări peste doză, ceea ce va reduce, fără îndoială, eficacitatea tratamentului.
Utilizarea eficientă a acestui factor de motivare oferă oportunități excelente pentru facilitarea îngrijirii pacientului. La fel ca în alte cazuri, este important să comunicați în mod specific pacientului beneficiile în ceea ce privește ușurința de utilizare și economia de timp. Trebuie să aveți în vedere că pacientul nu este întotdeauna expert și nu dispune de aceleași cunoștințe ca dumneavoastră, iar adesea nu înțelege cum se traduc diferențele specifice dintre produse în ceea ce privește ușurința de utilizare.
Dacă doriți să utilizați factorul de motivare legat de ușurința în utilizare și/sau economia de timp, vă puteți referi, printre altele, la următoarele aspecte:
După cum puteți observa, prețul este doar o „adăugare” la factorii mult mai importanți pentru pacient. Folosiți aceste argumente.
Pentru a accesa conținutul website-ului No-Spa trebuie să fiți profesionist în domeniul sănătății. Autentificați-va în contul MedicHub pentru a avea acces la conținut de specialitate
Nu ai cont? Click aici pentru a crea cont pe medichub.ro